Monthly Archive for 2007. január.

A reklám befolyásolja a fogyasztót, vagy viszont?

A fogyasztói döntéseket a jó öreg modell szerint hirdetésekkel lehet befolyásolni.
Ennek a hatékonysága viszont az utóbbi időben erősen csökenni látszik. Úgy tűnik, hogy a felhasználók által, egymás közt megosztott információk egyre hangsúlyosabb szerephez jutnak. Mindennek a hagyományos reklám-modellre gyakorolt romboló hatását csak erősíti, hogy az információ-források száma gyarapszik, az azokra fordított figyelem egyre több felé oszlik:

Who Use Other Media When:
Watching TV – 67.9%
Listening to Radio – 56.4%
Reading Newspapers – 68.9%
Going Online – 70.7%

Ez egy kutatás rövid összegzéséből kiemelt részlet. Érdemes megnézni a jelentés többi részét is… Kiderül belőle, hogy döntéseinket a legnagyobb mértékben a ”szóbeszéd” befolyásolja. Mindez összevetve a ráköltött pénzek arányaival:

Top 5 Media Influences:
Consumer Buying a Car ———— % of Measured Media Spending*
1. Word of Mouth — 30.4% —— NA
2. TV Broadcast — 24.1% —— 47.1%
3. Read Article —- 21.3% —— NA
4. Newspaper —– 20.2% —— 30.0%
5. Magazine —— 17.5% —— 11.3%

Electronics Purchases ————- % of Measured Media Spending**
1. Word of Mouth —- 42.6% —– NA
2. Read Article ——- 34.1% —— NA
3. TV Broadcast —— 32.3% —— 36.2%
4. Newspapers Inserts – 32.0% —— 4.40%
5. In-Store Promo —– 27.2% ——- NA

* Source: Ad Age Domestic Spending by Category (2005)
** Includes Home Furnishings, Appliances and Electronics

Nem csodálom, hogy noha a hagyományos marketing hívei nem szívesen vettek eddig tudomást a dolgok ilyen irányú változásairól, lassan elérkezett az idő a gondolkodásmód megváltoztatására. Ezek az adatok már komoly pénzekről szólnak, és így az érvek már nem söpörhetők egy könnyed kézmozdulattal félre.

És a véletlenek minő kedélyes játéka! Éppen a napokban említi Wolf Gábor is marketinges blgjában a ”szóbeszéd”-et.

dezo

A teljes ügyfél-életciklus alatt kell kiszolgálni!

A cégek igen gyakori hibája, hogy az ügyfeleik kiszolgálása során tesznek megfeledkeznek a már megszerzett ügyfélről. Arról, hogy őt is ki kell szolgálni. Ez nagyon nagy hiba, mert egy meglévő ügyfél jó kiszolgálásába tett pénznek jobb a megtérülése, mint a folyamatos “Új Ügyfél Vadászatnak”.

A Kispados urak tálcán kínálják az újabb pellengérre állítható céget.
A bevezetőben elkövetett hiba ékes bizonyítéka a cég weblapja is. Tessék csak megnézni. Minden, de minden az értékesítésről szól, sehol egy olyan link ami azoknak szólna, akik már ügyfelek.

Párdon, bocsánat; egy van (a kb. 100-ból!). Ott a bal oldali hasáb felső harmada környékén, egy üzemképtelen gépkocsi elszállítása, vagy mi.

A Kispados cikket végig elolvasva nyilvánvalóvá válik, hogy ez a cég még nem jött rá, hogy az ügyfél teljes életciklusán keresztül biztosítani kell a minimum megfelelő kiszolgálást, de ha lehet, akkor az elvárásokon felül érdemes. Gyanítom, hogy a cégben nem túl sokan találkoztak még a “customer experience management” (CEM) kifejezéssel. És a CRM (customer relationship management) cégen belüli jelentése is kimerül az értékesítést támogató szoftverben.

Azt már csak szinte mellékesen említem meg, hogy valószínűleg fogalmuk sincs (mármint az illető cégnek), hogy mekkora ereje van a negatív szóbeszédnek, illetve milyen “fogyasztói döntés” befolyásoló szerepe van ma az interenetnek. Javaslom, hogy pár nap múlva keressünk rá az “OTP-Garancia ügyfélszolgálat” kombinációra…

dezo

Vissza a pénzt, de hogyan…

Az alábbi idézet egy édesapám által, január 17-én küldött mail-ből származik. Mivel célom nem a cégek hírének rombolása, így a neveket rendre kicseréltem.

2006. dec. 21-én az Electro-Net-Europa gödöllői üzletében a MagyarKártyás Bank bankkártyámmal vásároltam egy DVD-felvevőt, amelyet működési hiba miatt dec. 23-án visszavittem. Az üzletben közölték, hogy a vételárat két héten belül visszautalják bankszámlámra. Számlaszámot nem kértek, mondván, hogy a bankkártyás fizetés következtében ezt a “központ” úgyis tudja. A visszautalás mai napig nem érkezett meg. A visszavételkor írott jegyzőkönyv másolatát mellékelem.
2007. jan. 12-én írtam egy e-mailt az Electro-Net-Europának (mellékelni sajnos nem tudom, mivel az Electro-Net-Europa honlapján lévő lehetőséggel küldtem el), megadva a bankszámla-számomat és telefonszámaimat. Még aznap felhívott Alma Amália (92-123-456/117 mellék), aki közölte, hogy igen, tudnak a dologról, és még dec. 27-én jelezték a MagyarKártyás-nál, hogy a MagyarKártyás kérje a
32.999 Ft visszautalását.
Felhívtam az MagyarKártyás ügyfélszolgálatát, ahol Balin Bálintnak elmondtam a fentieket, de Ő nem értette az egészet. Javasolta, hogy adjam meg telefonszámát (1-987-65-43) Alma Amáliának, hogy közvetlenül megbeszélhessék a problémát. Ez megtörtént.

A levélre 24 órával később válasz érkezett, amiben az Electro-Net-Europa vevőszolgálata részletesen beszámolt a jelenség okairól (egy kis “magyarázom a bizonyítványt” érzésem volt, amikor olvastam), tájékoztatta édesapámat, hogy a cég gazdasági igazgatója “engedélyezte ügyfél részére a pénztárból való kifizetést”. Az ügy lezárult, a történet itt véget is ért.
Lássuk a tanulságokat.

  • Ha az Electro-Net-Europánál jól működne a szolgáltatás menedzsment egyik fő folyamata, nevezetesen a szolgáltatási-szint menedzsment, akkor nem fordulhatna elő olyan, hogy az ügyfelek felé vállalt szolgáltatási szintet azért nem tudja betartani a cég, mert egy “alvállalkozó”, vagy “beszállító” nem tudja teljesíteni a rá háruló részfeladatot. Tehát a támogató háttérszerződések meglétét, azok ellenőrzését, és a vállalásokkal történő harmonizálását valakinek meg kell tenni.
  • Egy másik fontos észrevétel, hogy nem elég az ügyfél érdekében megtenni a szükséges lépéseket, de ezekről folyamatosan tájékoztatni is kell őt. Egyrészt így érzi, hogy nincs elfeledve, halad az ügye, másrészt elejét lehet venni annak hogy az ügyfél már morcosan kezdjen “utánajárni”, érdeklődni, hogy mi is a helyzet.
  • Jó pont az az Electro-Net-Europa oldalán, hogy a web-es formon történő érdeklődésre aznap reagált, és a mail-re is 24 órán belül (bár ez utóbbi ma már minimum-követelmény). Ugyanakkor súlyos rosszpont a bank oldalán, hogy erre a levélre csak 5 nappal később reagáltak, ráadásul az ő hibájukból alakult ki a helyzet.
  • Végezetül még egy észrevétel az Electro-Net-Europa működéséhez. Nem értem, hogy egy ilyen jellegű döntés meghozatalához (pénztári kifizetés) miért van szükség gazdasági igazgatói szintű vezetőre. A jó (értsd: hatékony, gyors) ügyfélkiszolgáláshoz képzett, rátermett és kompetens személyzetre van szükség. És az ilyen “ügyfélszolgának” meg kell adni mindazokat a jogosultságokat és felhatalmazásokat, amik a jó kiszolgáláshoz szükségesek.

dezo

Hűség, árcsökkenés, megtérülés, profit, …

Még két napja született egy bejegyzés a Kispad-on. Sajnos csak most akadtam rá, az ott kialakult vita lassan már le is zárult. Oda már nem írok hozzá, inkább nézzük meg, hogyan élheti meg ezt a szituációt egy feltételezett, az én elképzelésem szerinti módon ügyfélközpontú cég vezetése (aminek természetesen része az Ügyfélszolgálati Igazgató is).

Adott egyszer a piaci helyzet, gyors technológiai fejlődéssel, kemény versennyel, folyamatosan csökkenő árakkal, ugyanakkor még mindig bővülő piaci lehetőségekkel. A hűségnyilatkozatosdi, és az évekre szóló elkötelezettségek kialakulásának okát elég jól körüljárták a fent említett cikk hozzászólói, gyakorlatilag kényszerpálya a cégeknek, ha tetszik egyenes következménye a helyzetnek. Ugyanilyen, akár előre tudható, várható következmény annak az ügyfélrétegnek is a megjelenése, mint amilyennek Ervin is része.
Tehát a dilemma a következő.
Adjunk-e minden régebbi szerződésünk ügyfelének folyamatos árcsökkentést (vagy szolgáltatásbővítést), veszélyeztetve ezzel a megtervezett pénzügyi eredményt, csak hogy elégedettnek és lojálisnak megtartsuk őket?
Vagy éljünk a jog szerinti lehetőségünkkel, és húzzuk ki minden ügyfelünkből a leszerződött, előre megtervezett összes pénzt, kockáztatva ezzel az ügyfelek hűségét?

Volt ilyen a nem túl régi múltban is. A múlt évezred utolsó éveiben voltak dial-up csomagok, amikkel ugyanez a történet zajlott le. Kötöttünk egy szerződést, adott mennyiséget kaptunk érte, adott áron. Fél, vagy egy év múlva a szolgáltató kijött egy újabb csomaggal (olcsóbban többet), és ugyanez a dilemma gyötörte a cégvezetést.

Nyilván a döntés valamilyen kompromisszum lesz. Hogy a két véglet közt pontosan hol, az pedig egy tudatos tervezés, kalkuláció eredménye kell, hogy legyen. Ebben meg kell határozni, hogy mennyibe kerül egy ÚJ ügyfél megszerzése, mekkora lemorzsolódást okoz, ha nem teljesen az ügyfél igényei szerint alakítjuk az üzletpolitikánkat. Ezzel szerintem mindenütt számolnak is, így meghozott döntés eredménye lehetett Ervin “rossz érzése” is.
Van viszont még egy olyan szempont, amit érdemes a számításokba belevenni. Ez pedig az a jelenség, amit a fent említett bejegyzés is remekül illusztrál. Ha egy vevő elégedetlen, akkor arról másnak is beszél. Így volt ez mindig, régebben is elmondták az emberek, ha rossz tapasztalatuk volt egyik-másik szolgáltatóval, ám ennek “terjedése” sokkal lassabb, kisebb “hatótávolságú” volt, ám az internet egy olyan közeg, ahol mindez gyorsan, hatékonyan történik. Régebben az ilyen irányú elégedetlenségről elmondott panaszkodásaink sokkal kisebb hatással voltak a potenciális vevők fogyasztói döntéshozatalára, mint ma. Vagyis a számításban ennek a szempontnak is helye van!

dezo

Magázzalak, vagy tegezzem önt?

Mindannyiunkkal biztosan előfordult már, hogy meglepődött, amikor valaki (egy eladó, egy pincér, egy pénztáros, egy benzinkutas, vagy csak egyszerűen egy idegen) másként szólította, mint azt várta. Tegezte, vagy éppen magázta, amikor éppen az ellenkezőjére számított.

Elég kellemetlen helyzet (aminek több oka is van, mint látni fogjuk). Ezt bátorkodom egy kicsit körüljárni.

A magyar nyelvben meglévő tegezés-magázás-önözés-tetszikezés bonyolult rendszerének gyökerei valahová a történelmi múltba nyúlnak, masszív alapja viszont valószínűleg a “boldog békeidőknek” is nevezett, a két világháború közti évekre tehető. Akkoriban a használandó formulát meghatározta a két fél közti egyértelmű, és mindenki számára világosan felismerhető társadalmi, nem-, és rangbéli viszony.
Ha két ember találkozott, vagy kommunikációba kezdett, mindketten tisztában voltak azzal a viszonnyal, ami meghatározta a használt formulákat.
Az idő múlásával a társadalom változott (fejlődött, ha lehet ezt mondani), a világ nyitottabbá vált, közelebb kerültünk és keveredtünk más kultúrákkal, aminek hatására a fent említett viszonyok rendszere lazult, a benne lévő határok kezdtek elmosódni.

Az alapok ma is megvannak, de a “szabályok” már koránt sem annyira szigorúak. Ezeket az ember általában otthonról hozza, de akár a “tánc és illemórákon” is meg lehet azokat ismerni. Viszont ezek a előírások ma már nem általánosak, nem egységesek, sokunk mást “hoz otthonról”, másképpen szocializálódott. Így fordulhat elő, hogy egyeseket meglep, de akár sérthet is egy letegezés, másokat pedig egy magázás.
Egy nagy forgalmú üzletben pedig gyakorlatilag lehetetlen minden betérő vevőről tudni, hogy ki ő, milyen a társadalmi pozíciója, életkora (talán a nemét még jó eséllyel el lehet találni, bár néha ez is gondot okozhat :) ). Éppen ezért nagyon fontos, hogy az, aki az ügyféllel kapcsolatba lép, próbálja meg előre felmérni és eltalálni a használható és helyes változatot. Sajnos általánosan érvényes szabályt nem lehet adni, ezért (is) fontos annyira az ügyfélszolgálaton dolgozók személye. Azok kulturáltsága, empatikus készsége.

Hogy mennyire fontos ez a bizonyos első megszólítás, azt mindannyian érezzük. De lássuk mit ír erről egy szakember:

A kommunikációkutatásban kitüntetett helyet foglal el a kapcsolatfelvétel mozzanatának vizsgálata. A kapcsolatteremtés egyik gyakori eszköze a megszólítás, amely szinte a cselekvéssel egyenértékű mozzanat, amelyet a szakirodalom a verbális érintés terminológiával illet. Valóban felér egy mozdulattal, egy valóságos érintéssel, amely erőteljesen befolyásolja a kommunikáció további menetét. A megszólítás módja árulkodik a kommunikációs partnerek viszonyáról, érzelmi állapotáról és a kommunikációs helyzet formális vagy informális voltáról.

Köztudott tény, hogy a megszólítás formái a legtöbb nyelvben szövevényesek. A magyarban a nem, az életkor és a társadalmi helyzet által meghatározottak, de ezeknek a paramétereknek a működését tovább bonyolítja a kommunikációs partnerek viszonya és pillanatnyi helyzete.

(Fercsik Erzsébet)

Látható tehát, hogy igen nagy súlya van a megszólításnak (én emeltem ki a kövérrel szedett részeket). Figyeljünk hát oda erre is!
Végezetül a helyzetek viszonylagosságának igazolására gondoljunk bele egy példába, amikor a 30 éves gyorséttermi kiszolgálónő tegezve szólítja meg a 35 éves vendéget, majd ugyanez a két hölgy délután szembetalálkozik, mondjuk az ügyvédi irodában, mint ügyfél és jogász. Akkor is tegezve fogja megszólítani? Nyilván nem. Pedig ugyanaz a két ember találkozott, ugyanaz szólítja meg a másikat. Csak éppen a körülmények mások.

Én például nem vagyok feltétlen híve a “helyből tegezésnek”. Nem szabad elfeledkezni arról, hogy a kiszolgáló-kiszolgált viszony megkövetelné az udvarias magázást, és ezt csak lazíthatja az esetlegesen meglévő életkori közelség, esetleg a nemek egyezése, vagy valami “multi-kulti” izé.

Elfogadom, hogy a fejlődés ebbe az irányba megy, de mégis azt javaslom, egy ügyfél-ügyfélszolgálat viszonylatban egyelőre hagyjuk meg a tegezés kezdeményezésének jogát az ügyfélnél, mint ahogyan a “civil” életben is maradjon meg az a hölgyeknél, idősebbeknél, vagyis végső soron a tiszteletreméltóbbaknál.

dezo

Ray Kroc emlékére

Semmi különösebben kerek évszám. Már 22 éve, hogy 1984-ben, ezen a napon elhúnyt Ray Kroc, a Meki alapítója (pontosabban az üzletláncé).
A McDonald’s sokakban ellenszenvet ébreszt, aminek több oka is lehet, ezek közül van olyan, aminek van, és aminek nincs alapja. Én sem rajongok sem a cégért, sem a kajáért, amit kínál (nem is voltam mekiben, csak utoljára a Nyugatiban tartott LGT koncert napján, a pályudvar mellettiben, hogy megcsodáljam – ami, valljuk be, nagyon szép volt akkor – nem tudom most milyen lehet…).
Mégis, ez az ember biztosan tudott valamit!

És nem csak egy egész világot lefedő üzlethálózatot hagyott hátra, hanem néhány üzleti jellgű bölcsességet is (amik közül egy-kettő ellentmondani látszik a mai gyakorlatnak, de erről nyilván ő már nem tehet). Ezek közül pár:

“You’re only as good as the people you hire.”

“Csak anyira vagy jó, amennyire az alkalmazottaid azok.” — Én sem győzöm elégszer hangoztatni, hogy az ügyfélkiszolgálásban dolgozókon mennyire sok múlik.

“We provide food that customers love, day after day after day. People just want more of it.”

“Olyan ételt kínálunk, napról napra, amit a vevőink szeretnek. Az emberek többet akarnak belőle.” — Vagyis a lényeg, hogy olyan terméket adjunk, ami az Ügyfelek igényei szerinti. Ne azt, amit képesek vagyunk, hanem amit a vevő kapni akar.

“None of Us is as Good as All of Us”

“Egyikünk sem olyan jó, mit mi együtt” — Csapatmunka! Egy jól együttműködő csoport teljesítménye mindeig meghaladja a tagok egyenkénti teljesítményeinek összegét.

És végül az egyik kedvencem:
“If you work just for money, you’ll never make it, but if you love what you’re doing and you always put the customer first, success will be yours.”

“Ha csak a pénzért dolgozol, sosem fogsz (sokat, jól) keresni, de ha szereted, amit csinálsz és mindig az ügyfél az első nálad, sikeres leszel.” — Vagyis az igazi sikerhez szükséges, hogy örömmel végezzük, amit csinálunk és az is, hogy ügyfélközpontúak legyünk.

dezo

Egy legfelső vezető premizálása

A vállalatok legfelsőbb vezetőit elég sok féle konstrukcióval szokták a tulajdonosok motiválni. Egy ezekről szóló érdekességre bukkantam ezen az oldalon, ami egy Fortune magazin-beli cikket jelöl forrásként.
Átfogó összeállítás, amiből én csupán egyetlen dolgot emelek ki:

At retailer Best Buy (Charts), CEO Brad Anderson’s bonus is determined in part by customer-loyalty scores, employee-turnover improvement and something called “customer centricity store revenue.”

Ebből az látszik, hogy a prémium felett döntési joggal rendelkezők (legtöbbször a tulajdonosok) rájöttek, hogy a cég hosszútávon csak akkor lesz és lehet sikeres, ha az ügyfelei elégedettek, visszatérők. Így születhetett ez a nagyszerű visszacsatolás az ügyféltől, közvetlenül a csúcsvezetőig.

Bárcsak minden cégvezető bónusza direkt módon függene az ügyfélelégedettségtől! Jobb lenne a vevőknek, és könnyebb lenne nekünk, az ügyfélkiszolgálás elkötelezettjeinek is, hiszen az összes olyan változás, változtatás, amit a jobbítás érdekében egy szervezetben meg kell tenni, a legfelső vezető támogatásával lényegesen könnyebb, gyorsabb.

dezo

Fibernet – Sokadik folytatás…

Még szerencse, hogy nem fogyunk ki a témából!
Korábban elkezdett, de lassan folytatásossá hízó sorozatunk mostani részében arról lesz szó, hogy miként nem szabadna egy ügyfélszolgálati telefonrendszert üzemeltetni.
Az előző részek (1, 2,) tartalmából:

Meglévő ügyfél új szolgáltatásokat kíván vásárolni, ám a szolgáltató nem reagál elég gyorsan. Valami időbeli keveredés is adódik, mert az üzletkötő gyorsabb (a maga 7 napos reakció-idejével), mint az automatika, ami a válasz leveleket küldi.

Azóta történtek:
Megkaptam a szerződés aláírt példányát, kiegészítve pár extra lappal. Ezeken szerepel az, amiben az üzletkötővel megállapodtunk, valamint egy várható teljesítési határidő. Ennek jogi és formai helyességével nem szeretnék foglalkozni, nem a szakterületem. Az ígért határidő lassan két héttel elmúlt, gondoltam rákérdezek telefonon, hogy álnak a dolgok. A területileg illetékes, gödöllői ügyfélszolgálati irodát nyitvatartási idejének utolsó másfél óráján keresztül folyamatosan hívtam.
Íme: – A telefonhívás mp3-ban.

Ha kellően kimosolyogtuk/kibosszankodtuk magunkat (ki-ki választhat vérmérseklete és kedve szerint), vegyük hát sorra, mit tennénk mi másként, ha rajtunk múlna.

  1. Egy ügyfélszolgálat legyen elérhető.
  2. A legjobb, ha élő ember veszi fel a telefont.
  3. Csak akkor fizessek, ha tényleg elértem a céget.
  4. Ha ingyenes (zöld) számon hívható, akkor esetleg elfogadható a csöngésből rögtön felvevő automata.
  5. Ha egy telefonos ügyfélszolgálat arra kényszerül (valamilyen, általam nehezen elképzelhető okból), hogy üzenetrögzítőt használ, akkor különösen fontos, hogy az jól legyen beállítva, és legyen biztosítva, hogy valaki vissza is hallgatja az azon hagyott üzeneteket, és tényleg történjen is valami érdemi.

Nem sok bosszantóbbat tudok elképzelni, mint egy betelt üzenetrögzítőre várni úgy, hogy ez még pénzembe is kerüljön…

Az már nem kimondottan a mai leckénk anyagához tartozik, de azért megemlítem, hogy édesapámnak sikerült egy másik napon, ugyanezen a számon, ugyanígy munkaidőben, ugyancsak az üzenetrögzítőre jutva, szerencsés módon üzenetet hagyni. Persze visszahívást, kérdésére választ, vagy bármilyen visszajelzést ő sem kapott. Pedig venni akart volna. Ő is.

Ha a drága, kedves olvasónak is vannak ilyen történetei, örömmel fogadom őket!

dezo

Lehetetlen, vagy tehetetlen?

Sokszor találkozom olyan válasszal tanácsadásaim során, amiben a magyarázkodás arról szól, hogy “ez szép, meg jó, de sajnos nálunk ezért, meg azért nem lehet”. Szeretjük inkább megmagyarázni, hogy miért nem kezdjük meg a változtatást, mintsem tényleg felismerve a változás szükségességét és hasznait, belevágnánk. Igen, a változtatásokhoz plusz energiákra van szükségünk, és persze egy jó adag bátorságra és elszántságra is.

A múlt hét vége felé kaptam egy linket, ami nagyszerű válasz lehet ilyen vitákban. Íme egy ember, aki nem azon kesergett, hogy mit miért nem tud megtenni, mire miért nem képes. Az eredmény elképesztő, hihetetlen.

A linket egy kicsit “szakmájuk béli” ismerősömtől kaptam. Kösz jAMEsbAUd!

dezo

Megmértem a marketing súlyát…

Még az ünnepek előtt igéretet tettem, hogy összegyűjtöm, és megmérem én is, mennyi kéretlen nyomtatott reklámot kapunk. Bevallom sokkal rémísztőbb eredményre számítottam, de az ígéret szép szó…
Íme a termés (a koránt sem teljes gyüjtemény a november 22-től, december 31-ig tartó időszakot tartalmazza):

illusztracio/reklam_merleg.jpg
2 kiló 15 deka… Tessék mondani, maradhat?

Szívem szerint azt válaszolnám, hogy nem, köszönöm, még ez is sok. Bár valószínűleg örülhetek, hogy csak ennyi és nem tudunk versenyre kelni az ötlet eredeti gazdáival. Köszönhetem ezt annak, hogy egy kis falu (bocsánat; község) lakója vagyok. A faluban sem a főutcán, hanem egy félreeső, szilárd burkolatot még csak nem is remélő utcában lakunk.

dezo