Monthly Archive for 2006. szeptember.

Ki tud ma hasonló garanciáról?

Vajon mi késztethette a korai 70-es években az Akadémiai Kiadót arra, hogy valódi, piaci verseny híján is ilyen garanciát nyújtson a veőinek?

Hozzájutottam az utóbbi időben néhány régi könyvhöz (sajnos örökségként), amik közt az egyikbe belelapozva a következőt találtam:
illusztracio/konyv_gar_1.jpgillusztracio/konyv_gar_2.jpg

Ízlelgessük egy kicsit a szöveget. Olyan ritkán olvashatunk hasonlót manapság, jól esik szóról szóra, lassan értelmezni a következőket:

Amennyiben … saját könyvkereskedője már nem tudja kicserélni , kérjük keresse fel postán, vagy személyesen az Akadémiai Kiadót, vagy az Akadémiai Könyvesboltot, ahol a könyvet e szelvény ellenében HATÁRIDŐ NÉLKÜL BÁRMIKOR hibátlan példányra cserélik ki…

(…vagy ha az elfogyott, azonos értékben mást ajánlottak fel, persze a saját kiadású könyvek közül.)

Ma már nincs elég bátorság a cégekben, hogy ilyet bevállaljanak? Vagy a termékek lettek annyival silányabbak, hogy egy ilyen garancia bevállalhatatlan?

A vevői bizalom kialakításának egyik leghatékonyabb, ha nem legfontosabb eszköze a garancia felajánlása.

Természetesen kell a megbízhatóan jó termék is, de azt tekintsük alapnak, ha valaki 1 évnél hosszabbra tervezi működtetni az üzletét.

Aztán, ha sikerül a bizalmat annyira megszilárdítani, hogy a potenciális ügyfél elhatározza, hogy a pénzét nálunk kívánja elkölteni, olyan kiszolgálásban kell részesíteni, hogy azt “megemlegesse“, vagyis beszéljen másoknak is a pozitív tapasztalatairól.

dezo

Az improvizációról

108 évvel ezelőtt, 1898. szeptember 26-án született George Gershwin. Találtam egy idézetet, amit neki tulajdonítanak:

“Life is a Lot Like Jazz …
It’s Best When You Improvise”

“Vagyis az élet olyan mint a jazz… Jobb improvizálva”

Ez igaz az ügyfélszolgálatra is.

    Ahogyan az igazi improvizatív zene is sokkal élménydúsabb, egy ügyfélszolgálat is sokkal könnyebben tud lenyűgöző eredményt, élményt adni az ügyfeleknek, ha nem mereven, az előírásokhoz szigorúan ragaszkodva dolgozik, hanem rögtönöz is néha, ha az az ügyfél érdekében szükséges.

És persze a párhuzamot tovább lehet folytani.

    Ahogyan a zenészek közül is csak azok tudnak igazán jól, élvezetesen rögtönözni, akik megfelelő hangszeres tudással és tapasztalattal rendelkeznek (meg persze tehetséggel is!), hasonló módon az ügyfélszolgálaton dolgozók is csak akkor lesznek képesek jó improvizációra, ha az alapokkal már nincs gond. Vagyis pontosan ismerik azokat a szabályokat, amiket éppen átlépni készülnek, és tisztában vannak annak következményeivel is.

A rögtönzés tehát egy csodálatos dolog, de csak megfelelő művész és műfaj esetén. Kevéssé gyakorlott, vagy nem kellően felkészült “előadó” viszont nagyon el tudja rontani vele a produkciót.

Ezt a bejegyzést még pénteken este kezdtem el írni. Most, mielőtt rákattintottam volna a gombra, hogy megjelenjen a nyilvánosság előtt is, hallottam a szomorú hírt, hogy meghalt Pege Aladár.
Eszembe jutott, hogyan mosolygott ki a bőgő nyaka mellől egy-egy jól sikerült szóló, rögtönzés után. Huncut kikacsintás volt az, összehúzott szemekkel, szinte cinkosan. Hasonló módon lehet cinkosan összekacsintani az ügyféllel, ha tudjuk, mennyire tetszik neki a produkció, amiben mi is részt veszünk.

Azt hiszem felteszek egy Pege lemezt…

dezo

A Szóbeszéd Marketingről

Az utóbbi időben egy halom helyen került szóba a WOM, a Szóbeszéd, mint használatos marketing eszköz. Érezhető módon egyre többen kóstolgatják, kezdik használni a fogalmat, sajnos sokszor nem teljesen pontosan, keverve a fogalamakat.

Ma reggel a Google 323 találatot adott a “szóbeszéd marketing” kifejezésre.

A találatokból két dolgot látok.

  • Az első, hogy a néhány hónappal ezelőtti 10-20 találattal ellentétben ma már használjuk ezt a kifejezést.
  • A másik, az az, hogy az első oldalon elénk kerülő találatok közt is akad jócskán olyan, amiket korrigálni, pontosítani kéne.
  • Mindezen felbuzdulva szeretnék én is hozzájárulni a dolgok tisztázásához, felhasználva a WOMMA (Word Of Mouth Marketing Association), a szóbeszéd-marketing nemzetközi szövettségének meghatározásait.

    Word of mouth / Szóbeszéd

  • az ügyfél hangja
  • egy természetes, eredeti, tisztességes folyamat
  • az emberek tanácsot kérnek egymástól
  • az ügyfelek olyan termékről, szolgáltatásról vagy márkáról beszélnek, amelyet kipróbáltak.
  • Word of Mouth Marketing / Szóbeszéd-Marketing

    Annak felismerése, hogy a boldog ügyfél a legjobb ajánlólevél

  • Azon dolgozunk, hogy a marketing üzenetek helyett létrehozzuk az ügyfelek lelkesedését
  • Adjunk hangot az ügyfélnek

  • Adjunk valami értéket, amiről beszélhet
  • Biztosítsunk eszközöket, amelyek könnyebbé teszik véleményük terjesztését
  • Hallgassunk az ügyfélre

  • Hagyjuk őket nyíltan, korlátozások (szűrés) nélkül beszélni
  • Azonnal és tiszteségesen válaszoljunk problémáikra
  • Az ügyfél véleménye érték, attól függetlenül, hogy az pozitív, vagy negatív
  • Kösd le, alkalmazd a közösséget

  • Találjuk meg a megfelelő embereket, és hozzuk össze őket egymással
  • Segítsük új közösségek kialakulását
  • Támogassuk a meglévő közösségeket és beszélgetéseket,vegyünk részt azokban
  • És még egy nagyon fontos részt szeretnék kiemelni ide.

    Etikátlan szóbeszéd-marketing taktikák:

    1. Titkolózó marketing: bármilyen gyakorlat, amely az embereket megtéveszti a marketingesek kommunikációban történő részvételéről
    2. Lefizetés: emberek megfizetése, hogy magukat ügyfélnek kiadva beszéljenek egy termékről (vagy ajánlják azt), miközben nem említik, hogy ők a cégnek dolgoznak
    3. „Beszivárgás”: egy termék ajánlása érdekében hamisított személyiségek használata egy on-line vitában;
      egy web-oldal, beszélgetés, vagy élő esemény átvétele a tulajdonos átlal felállított kívánságok vagy szabályok ellenére
    4. Komment spam: automatikus szoftver („bot”-ok) használata, hogy nem oda kapcsolódó vagy nem odaillő hozzászólásokat juttasunk el blogokra vagy más on-line közösségekhez.
    5. Rongálás: tulajdon vandál módon történő megrongálása vagy elpusztítása egy termék ajánlása érdelében.
    6. Spam: tömeges vagy kéretlen e-mail vagy más üzenet küldése, egyértelmű, akaratlagos hozzájárulás nélkül.
    7. Hamisítás: hamis vagy félrevezető információk tudatos terjesztése.

    A fenti szövegek egy, a WOMMA által kiadott “fehér könyv” részletei. A teljes fordítás elérhető a “Raktár”-ból.

    dezo

    Nyakunkon az őszi konferencia időszak

    Ilyenkor ősszel beidul a konferencia szervzés. Akárhová, akármikor mozdulunk, konferenciák, rendezvények lépten nyomon.
    Az idén is elég sűrű programból két rendezvényt emelk ki most, bár ezeken kívül is kell majd figyelni, nehogy kimaradjunk valami fontosból.

    Először is megjelent az Internet Hungary honlapján a program. Idén először ért az a megtiszteltetés, hogy magam is előadóként lehetek jelen. A konferencia kérdésfelvetése a “Felhasználók hatalomávétele ?!” lesz. Az általam képviselt téma az Ügyfélevangelizmus. Tessenek jelentkezni és eljönni, legyünk minél többen.

    Egy másik rendezvény még csak szerveződik. Az itSMF Magyarország idén őszre is el kezdett megszervezni egy szemináriumot, ahogyan az tavaly is történt. A felhívásban megjelölt mottó: “Ha nem mérjük, nem is értjük.” Erre is érdemes lesz odafigyelni.

    Találkozzunk ott!

    dezo

    Már megint az ELMŰ-ről

    Úgy látszik az ELMŰ ügyfélszolgálata jó téma. Nem csak nekem vannak tapasztalataim, másoknak is volt már dolguk velük.
    Ma egy vidám kis történetet olvashatnak drága, kedves olvasóim, méghozzá Arthur tollából. Egy egyszerűnek tűnő telefonons hibabejelentés párbeszéde:

    ————————————–

    ELMŰ – (bemutatkozás)
    Ügyfél – XY vagyok, ügyfélszámom: 123456789, hibát szeretnék bejelenteni.
    ELMŰ – Rendben. Település? Utca, házszám?
    Ügyfél – BP. Moszkva u. 5.
    ELMŰ – Neve?
    Ügyfél – (már gyanakszik, de megmondja megint…)
    ELMŰ – Mivel szolgálhatunk?
    Ügyfél – Hibát szeretnék bejelenteni. Véleményem szerint elromlott az éjszakai áram vezérlő óra.
    ELMŰ – Rendben 4 órán belül javítjuk. Kérnék egy kapcsolati telefonszámot.
    Ügyfél – Megadom a bérlő számát: 06 99 1234567. Kérem egyeztessen időpontot a javításhoz.
    ELMŰ – Köszönöm. Felírtam, de nem egyeztetünk. Intézzék úgy, hogy legyen otthon valaki.
    Ügyfél – Nem sürgős, a bojler megy a nappali hálózatról, csak drágább… Kérem egyeztessenek időpontot.
    ELMŰ – Nem egyeztetünk időpontot. Intézzék úgy, hogy legyen otthon valaki, mostantól számítva 4 óran keresztül.
    Ügyfél – Akkor minek a szám?
    ELMŰ – Akkor hívja a szerelő, ha nem tud bejutni a lakásba.
    Ügyfél – Akkor már minek?
    ELMŰ – Tájékoztatásul. Mert ki kell számláznunk indokolatlan kiszállásért 7000 Forintot.
    Ügyfél – Egy kicsit magas… mármint az összeg. Már mondtam, hogy nem sürgős… nem kell sürgősségi felárral számolni.
    ELMŰ – Nincs más szolgáltatásunk, és nekem kötelességem tájékoztatni az ügyfeleket, hogy indokolatlan kiszállás esetén 7000 Forintot számázunk ki.
    Ügyfél – Akkor is indokolatlanul magas a díj. Mondtam, hogy nem sürgős az ügy…

    Ügyfél – Ellenben, ha mégis indokolt, akkor ennyit jóváírnak? Csak hogy fair legyen a játék…
    ELMŰ – Természetesen nem.
    Ügyfél – Akkor most mi lesz?
    ELMŰ – Négy órán belül ott a szerelő, tessék otthon tartózkodni.
    Ügyfél – Nem megy, dolgozom. Valamiből ki kell fizetni a villanyszámlát. A bérlőért meg nem állhatok jót… ha mondjuk mégsincs otthon mire mennek…
    ELMŰ – Akkor neki számázzuk ki a kiszállási díjat…
    Ügyfél – Az nem tehetik: Én vagyok a tulajdonos, én viselem a rendeltetésszerű használatból eredő költséget. Másrészt mi van ha azt mondja, hogy ő nem kért semilyen javítást…?
    ELMŰ – Akkor önnek számlázzuk ki…
    Ügyfél – Mégis nem lehetne, hogy megcsörgessék a bérlő számát… egy telefonhívás olcsóbb mint feleslegesen kiszállni, kiszámlázni, beszedni nem?
    ELMŰ – Lehet, de mi akkor sem hívjuk fel az ügyfeleket. Ez a szabály.

    Ügyfél – (magában káromkodik, majd némán számolni kezd: 1, 2, 3, 4, 5, 6 …. 567)

    Ügyfél – Kérem törölje a hibabejelentést, megkérem a bérlőt, hogy hívja fel önöket újra, de csak akkor ha van minimum 4 órája a szerelőt megvárni.
    ELMŰ – Rendben törlöm. Örülök, hogy segíthettem. Viszont hallásra.

    ————————————–

    Mi most mosolygunk, az Ügyfél nyilván nem, az ügyfélszolgálatos kolléga fejében pedig, hozzáállásától és empatikus képességétől függően két féle gondolat valószínű. Vagy teljesen elégedett, hiszen mindenben a vonatkozó szabályok szerint járt el és lezárt egy bejelentést, vagy azon töprenghet, hogy mit lehetett volna másként csinálnia, hogy ne bosszantsa fel az Ügyfelet, és minél hamarabb megoldja a probélmát, elintézze az “ügyet”.
    Egy másik kérdéskör is megfordult a fejemben: Vajon mikor kérdezte ki az ügyfélszolgálatért felelős vezető a dolgozóit arról, hogy milyen jellegű gondokkal szoktak találkozni? És vajon van-e lehetősége (felhatalmazása, jogosítványa) ezeken változtani?
    Ezek természetesen költői kérdések csupán.

    dezo

    A Fogyasztói Bojkottról

    Még egy, a múlt hét csütörtökjén megjelent hírben szerepelt a bejelentés: Megalakult a Fogyasztói Bojkott Bizottság. Idézet a bejelentésből:
    a bizottság a fogyasztói társadalom önvédelmi szerveként jött létre, a hatóságok korlátozott lehetőségeinek szélesítésére, a nyilvánosság visszatartó erejének felhasználására.

    Érdekesnek tartom, hogy vannak ilyen képződmények. Nyilván azok ellen a cégek ellen szükséges ilyen módon fellépni, akik még nem jöttek rá maguktól, hogy hosszútávon csak azok maradhatnak a piacon, akiknek elégedett vevőik vannak. Olyan vevőik, akik visszatérőek, és jóhírét keltik a cégnek.

    Nyilván semmilyen hasonló intézményre nem lenne szükség, ha már minden cég felismerte volna a WOM jelentősségét (a negatívét is!).
    Ugyanakkor érdekes az is, hogy a Bizottság nem tart fenn webes jelenlétet, ami pedig a nyilvánosság egyik leghatékonyabb eszköze lehene (legalább is én nem találom)… Lehet, hogy ők sem hallottak még a WOM-ról?
    De én optimista vagyok, és reménykedem…

    dezo

    A szervezeti környezetről

    Van egy cég, ahol a dolgok nem igazán akarnak úgy működni, ahogyan szeretném. Elgondolkodtam ennek lehetséges okain, és rádöbbentem egy olyan nyilvánvaló összefüggésre, amit eddig még sosem fogalmaztam meg. Most megkísérlem.
    Egy ügyfélszolgálat akkor működik jól, ha a benne dolgozó kollégák elég képzettek, megfelelő hozzáállással, attitűddel, elkötelezett módon végzik a munkájukat. Ahhoz, hogy jól végezhessék (mivel is mérhető az, hogy jól végzik-e? – Ügyfélelégedettséggel!), megfelelő támogató rendszerre és jogosultságokra van szükségük.
    És ez az utolsóként megemlített “jogosultság” nagyon fontos! Talán az egyik legfontosabb! Az ügyfél “ügyei”-t el kell tudnia intézni. Képesenk kell lennie érdemben intézkedni, válaszolni, nyilatkozni és vállalásokat tenni.

    Na ezen a “jogosoltság” dolgon töprengtem el. Arra jutottam, hogy azok a szervezetek tudnak könnyen igazán szuper ügyfélkiszolgálást nyújtani, amelyek felépítése legtöbbször lapos, nem ismeretlen számukra az “upside-down” menedzsment fogalma.

    Upside-down management” – Az a vezetési módszertan, amiben nem a “parancsnoki” szerepkör dominál, hanem a dolgozók támogatása a szervezeti célok elérése érdekében. A vezető elsősorban nem utasításokat ad ki és végrehajtást kér számon, hanem segíti a szervezetet abban, hogy megtalálja a hatékony működést gátló tényezőket, és megszüntetésse azokat. Szokásos rajzi megjelenítése (fordított piramis, ahol alul van a vezető és felette a beosztottai) alapján nevezik feje tetejére fordított vezetési elvnek.

    Állításom kifordítva viszont mégjobban igazolja tapasztalataimat. Ha egy szervezetet autokrata módon vezetnek, bonyolult, sokszintű hierarchiában, akkor ott kicsi a valószínűsége egy hatékony (tehát kellően támogatott és feljogosított) működésű ügyfélszolgálatnak. Ez utóbbi szervezetekre szoktam használni a “rettegés-vezérelt” kifejezést. Az ilyen “félkatonai hierarchiák” képtelenek azt a feljogosítást adni a dolgozóknak, ami az ügyfél által elvárt hatékonyságú kiszolgálási folyamathoz szükséges.

    dezo